Maîtrisez vos comptes stratégiques
Gérer des grands comptes, ce n’est pas vendre. C’est orchestrer. Les Key Account Managers pilotent des comptes complexes, exigeants, multi-interlocuteurs, souvent très politisés. Des clients qui font – ou défont – une part majeure de votre chiffre d’affaires.
Sur le papier, le rôle fait rêver. Sur le terrain, il révèle vite les limites quand la posture et la méthode ne sont pas là.
Chez Elantys, nous avons conçu une formation Key Account Manager pensée pour la réalité des grands comptes : prendre de la hauteur, structurer la stratégie, et faire de vos KAM de véritables pilotes de comptes stratégiques.
10 000 pros formés depuis 2011. Des KAM qui repartent avec une vision claire, une stratégie compte par compte, et des leviers immédiatement activables.
dans la performance
commerciale
accompagnées
formés à la vente
et au management
+12 conférences
animées chaque année
+9,77/10
note moyenne
sur nos formations en 2025
+27 start-ups
transformées en 2025
+12 consultants
en France et en Europe
Chez Elantys, nous accompagnons des Key Account Managers depuis plus de 15 ans, dans des environnements exigeants : grands comptes nationaux, groupes multi‑sites, marchés ultra‑concurrentiels…
Ce que nos clients apprécient ? La solidité de ce que nous construisons. Ce que nous annonçons, nous l’installons sur le terrain.
Ce niveau d’exigence, c’est ce qui nous permet d’être certifiés Qualiopi depuis 2021. Une reconnaissance qui valide la qualité de nos formations commerciales et qui vous permet d’obtenir un financement par votre OPCO.
Un Key Account Manager ne joue pas sur le volume, mais sur l’impact.
Là où un commercial développe un portefeuille, le KAM pilote des comptes stratégiques, à forts enjeux, souvent complexes et très exposés politiquement.
Multi-interlocuteurs, circuits de décision flous, acheteurs experts, jeux d’influence internes… Le rôle demande du recul, de la méthode et une posture bien différente de la vente classique.
Et c’est souvent là que le décalage apparaît : d’excellents vendeurs propulsés KAM, sans avoir été formés à la réalité du rôle.
Chez nos clients, on fait souvent les mêmes constats :
Autrement dit : beaucoup d’énergie, mais pas toujours au bon endroit.
Chaque formation KAM commence par un diagnostic complet : vos comptes stratégiques, vos cycles de décision, vos contraintes internes, vos enjeux de marge, de fidélisation, de croissance.
Concrètement, on ne forme pas des KAM « en général ».
On forme vos KAM, sur vos comptes, avec vos réalités business.
À partir du diagnostic, on fixe ensemble les objectifs pédagogiques déterminants, ceux qui vont permettre à vos KAM de sécuriser leurs comptes clés et structurer une approche long terme efficace.
Nous construisons ensuite un plan d’entraînement KAM personnalisé, travaillé à partir de situations réelles vécues par vos équipes.
Et surtout, vous êtes accompagnés par des professionnels de la vente complexe, qui ont tous été sur le terrain avant d’être en formation.
Nos 12 consultants implantés en France et en Europe interviennent là où se jouent vos enjeux business : auprès de vos équipes, sur vos territoires, au plus près de vos clients et de leurs spécificités locales.
Résultat : un vrai regard terrain et des méthodes applicables immédiatement sur vos comptes stratégiques.
Notre pédagogie repose sur un principe simple : un Key Account Manager progresse surtout en expérimentant, en testant, en se confrontant à la complexité réelle de ses comptes.
Au programme, une formation 100 % orientée pratique :
Chaque exercice est pensé pour faire émerger des déclics concrets.
Un KAM passe une bonne partie de son temps à négocier. Pas juste des prix. Des délais, des engagements, des ressources, des priorités.
Et dans ces échanges, la posture fait souvent plus que l’argumentaire.
Basée sur le DISC, la méthode 4 Colors apprend à vos KAM à rapidement identifier le profil comportemental de leurs interlocuteurs.
Et ça fait toute la différence. Parce qu’un décideur « Rouge », directif et orienté résultats, ne se pilote pas comme un responsable « Bleu », analytique et exigeant sur les faits.
En clair : on apprend à vos KAM à adapter leur discours, leur rythme, leur ton, en fonction de la personne qu’ils ont en face.
Résultat ? Moins de friction, plus de fluidité dans les échanges, et des négociations qui avancent naturellement… jusqu’à la signature.
Et si vos comptes stratégiques pouvaient aller plus loin ?
Faites un premier pas vers la performance. Construisons un parcours KAM sur mesure.
Structurer une stratégie de compte qui tient la route
Un grand compte ne se « gagne » pas une fois pour toutes.
Il se construit, s’entretient, se développe.
Vos KAM apprennent à :
Résultat : moins d’improvisation, plus de visibilité, et un développement du chiffre d’affaires plus prévisible.
Négocier sans dégrader la relation ni la marge
Négocier sur un compte stratégique, ce n’est pas céder pour préserver la relation.
Nous travaillons sur :
L’objectif : sortir de chaque négociation avec un accord gagnant-gagnant, pas un compromis fragile.
Naviguer dans la complexité politique des grands comptes
Un grand compte n’est jamais un interlocuteur unique.
C’est un écosystème : plusieurs métiers, plusieurs niveaux hiérarchiques, plusieurs logiques de décision.
Les KAM apprennent à :
Parce qu’un grand compte ne se perd jamais par hasard.
Adapter sa posture à chaque interlocuteur
Une décision peut être rationnelle, émotionnelle, politique… ou tout ça à la fois.
Avec l’approche comportementale 4 Colors (DISC), nous travaillons sur :
Résultat : des échanges plus fluides, moins de blocages, et une relation qui avance, même lorsque les enjeux sont élevés.
Nos consultants interviennent partout en France et en Europe, directement auprès de vos équipes.
Dans vos locaux, sur site, ou dans le lieu qui vous convient le mieux pour travailler efficacement.
Et comme notre siège est à Tours, si vous êtes dans le secteur c’est encore plus simple : on peut échanger sur votre projet le temps d’un café.
La vente grands comptes est un métier de posture, de lecture fine et de décisions complexes.
C’est pour cela que nos formations KAM se déroulent exclusivement en présentiel.
Parce que la négociation, la gestion politique, l’adaptation comportementale et les mises en situation multi-interlocuteurs se travaillent beaucoup mieux en face-à-face.
L’objectif, c’est vraiment que chaque KAM reparte avec des leviers activables dès le lendemain, pas avec un support de formation de plus.
Nous sommes certifiés Qualiopi, donc cette formation peut être financée par votre OPCO (Opérateur de Compétences). La prise en charge peut être partielle, ou couvrir la totalité du coût de la formation. Tout dépend de votre situation.
Si besoin, n’hésitez pas à nous solliciter dans vos démarches. On peut vous aider à trouver votre OPCO de rattachement et créer un dossier complet pour obtenir le meilleur financement.
620 entreprises nous font confiance. Pourquoi pas vous ?
Carglass, Lidl, Norauto, Biocoop… Ils ont tous un point commun : des résultats.
Excellence commerciale
Les fondamentaux pour vendre sur des comptes simples et complexes.
Idéal pour les commerciaux terrain et sédentaires qui veulent casser les codes et repenser leur approche.
Warm-up négo
Un atelier de travail intensif pour apprendre à préparer les négociations stratégiques avec confiance. De la posture au pitch, en passant par la gestion des objections, les participants repartent armés et sereins, solides pour le jour J.
Manager l’excellence commerciale
Dédié aux managers qui souhaitent piloter la performance des équipes commerciales autrement : par l’accompagnement, la posture et l’ancrage de rituels efficaces.
Nous animons aussi régulièrement des conférences en entreprise, pour aborder les enjeux spécifiques de la vente grands comptes et de la performance commerciale.
Un format court, impactant, idéal pour enclencher une dynamique ou préparer un futur parcours de formation.
Parce que chez Elantys, on ne fait que du sur-mesure. On commence toujours par comprendre votre réalité : vos comptes clés, vos cycles de décision, vos enjeux de marge et de fidélisation.
Et ce que nous avons compris au fil des années, c’est que les grands comptes se gagnent autant sur la posture que sur la technique. Un KAM qui maîtrise son sujet mais qui ne sait pas lire une dynamique d’équipe chez son client ? Il passe à côté d’opportunités énormes.
Alors la méthode comportementale 4 Colors est le socle de notre approche. Elle permet aux KAM de mieux lire leurs interlocuteurs et d’ajuster leur stratégie, sans forcer.
Et surtout, nos consultants certifiés sont implantés partout en France et en Europe. Ils connaissent le terrain. La pression des objectifs, les négociations longues, les jeux d’influence.
Avec plus de 15 ans d’expertise, on sait ce qui fonctionne. Et surtout, on sait le transmettre.
Oui. Et c’est même souvent nécessaire.
Beaucoup de KAM accèdent à ce rôle parce qu’ils étaient d’excellents vendeurs.
Mais gérer un compte stratégique demande autre chose : vision long terme, structuration, lecture politique, capacité à naviguer dans l’incertitude.
Cette formation permet de poser les bases.
Et comme tout est construit sur mesure, elle reste tout aussi pertinente pour des KAM plus expérimentés, qui veulent structurer davantage leur approche ou reprendre de la hauteur sur leurs comptes.
Non. La gestion de comptes stratégiques repose énormément sur la posture, la négociation et la lecture fine des rapports de force.
Ces dimensions se travaillent beaucoup mieux en présentiel avec des mises en situation et des débriefings approfondis.
Non, nos formations ne sont pas éligibles au CPF. En revanche, Elantys est certifié Qualiopi, ce qui permet une prise en charge par votre OPCO.
Oui, complètement.
Nos consultants sont implantés partout en France et en Europe, et se déplacent directement auprès de vos équipes. Là où se jouent vos enjeux grands comptes.
Ce maillage, c’est ce qui nous permet de rester connectés aux réalités locales : maturité des marchés, typologie de clients, contextes concurrentiels.
Et ça change beaucoup de choses dans la façon d’aborder les comptes stratégiques.
Vous êtes présent à l’international ? C’est possible aussi.
Nous intervenons régulièrement pour des entreprises au Royaume-Uni, en Espagne, au Portugal…
Prêt à transformer vos KAM en véritables piliers de croissance ?
Discutons de vos objectifs et posons les bases de votre réussite.
